Como expandir negócio sem cair nas armadilhas do mercado

  • em 16 de fevereiro de 2019
*artigo extraído e traduzido do portal TechCrunch.

Ao inserir um produto no mercado, é necessário que os empresários estejam atentos a percepção do produto ou o serviço no mercado-alvo. É preciso saber do feedback do seu negócio? Os clientes em potencial estão ansioso para saber o que é seu produto?

A validação, tanto da visão mais ampla quanto do próprio produto inicial, deve ser um foco importante para qualquer aspirante a empreendedor. Testar seu produto e obter feedback específico é a única maneira de saber se a empresa está no caminho certo ou desperdiçando seu tempo indo ao caminho errado. No entanto, mesmo para founders experientes, que entendem como a validação vital do mercado, é para o sucesso de sua empresa, pode ser muito fácil se distrair em busca do tipo errado de validação.

Nem toda validação é criada igual. É crucial que os founders saiba a diferença entre validação significativa e validade de “ganhos” que fazem pouco mais do que fazer você se sentir bem. A validação falsa está em todo lugar. Aqui estão algumas armadilhas comuns que os founders precisam tomar cuidado.

Nem todos os clientes nascem iguais

Os founders precisam ter cuidado ao solicitar clientes que são muito pequenos ou grandes demais para o ponto de entrada no mercado, ou mesmo no segmento de mercado real que eles estão segmentando. Se seus primeiros clientes são diferentes daqueles que você espera adquirir, então as coisas que eles pedem e o feedback que eles fornecem distorcerão suas metas de curto prazo e colocarão sua empresa no caminho errado.

Isso é especialmente comum ao segmentar empresas fora dos EUA, onde as startups criam longas listas de clientes em seus mercados domésticos que podem ou não ter o mesmo conjunto de necessidades que os clientes dos EUA. Mas, quando essas startups estão “prontas” para se expandir para além de seu país de origem, elas têm dificuldade em vender investidores e clientes estrangeiros em um produto que só foi validado por marcas desconhecidas em um pequeno mercado doméstico. Muitas vezes, esses primeiros clientes não têm exposição de produtos concorrentes no mercado norte-americano de maior porte, ou têm um conjunto diferente de problemas que pretendem resolver completamente, o que da alguns sinais errados para a startup.

Proteger clientes é obviamente crucial para o sucesso de qualquer startup, e pode ser útil para moldar como uma startup se comercializa nos primeiros dias. No entanto, os fundadores devem ser capazes de contextualizar adequadamente o pedigree desses clientes e sempre manter a visão de longo prazo à frente e no centro. O produto não é verdadeiramente validado até que você tenha o tipo certo de clientes que validam seu produto.

Orientação corporativa?

Grandes corporações estão constantemente buscando a próxima tecnologia de ponta que irá impulsionar sua próxima fase de crescimento. É por isso que países como Israel, com seus profundos talentos em IA, IoT, segurança cibernética, etc., se tornaram focos de pesquisa para laboratórios de inovação corporativa.

À primeira vista, isso é ótimo para os empresários israelenses porque lhes dá exposição e acesso às maiores empresas do mundo. Mas a proximidade e o feedback desses grupos não são tudo. Muitos desses laboratórios de inovação aceitam startups locais em seus programas, o que obviamente pode ser emocionante para esses founders, especialmente no estágio inicial. A empresa terá como objetivo trabalhar em um programa piloto com a startup para testar seu produto, o que poderia ser benéfico para a startup. No entanto, ganhar apenas este cliente nem sempre garante o sucesso futuro, nem valida verdadeiramente o produto.

Conseguir um piloto com uma empresa maior pode ser uma grande oportunidade, mas os founders diligentes também devem continuar a buscar outros pilotos. Em primeiro lugar, os programas-piloto nem sempre se traduzem em clientes reais e os fundadores precisam evitar colocar todos os ovos na mesma cesta. Em segundo lugar, os fundadores de feedback recebem de apenas um grande cliente e podem não ser representantes de todo o segmento de clientes. Simplesmente estar no centro de inovação muitas vezes não é suficiente por si só para sinalizar o sucesso a longo prazo.

Todos os seus amigos iniciantes dizem que seu produto é legal

Este pode parecer óbvio, mas permanece tão difundido como sempre. É fácil para os founders pela primeira vez beberem seus próprios Ki-suco e ficarem excessivamente presos a qualquer feedback positivo que seja dado a eles ou a seus produtos. Um número esmagador de novas startups é criado em mercados altamente concentrados como o Vale do Silício, o que pode dificultar a obtenção de feedback imparcial fora da câmara de eco.

Isso é especialmente verdadeiro para startups que estão apenas começando a validar sua oferta de produtos ou uma parte específica de sua tecnologia. Com medo de abordar alguém que “não entenderá”, vemos founders perseguindo o feedback que querem ouvir, muitas vezes de empreendedores, que ficarão empolgados com uma peça de tecnologia, mas obviamente não serão aqueles que acabam comprando. e usá-lo como clientes reais.

Ao auto-solicitar feedback das pessoas erradas, os founders cometem o erro de se concentrar nos aspectos errados do produto, em vez de levá-lo diretamente a clientes em potencial no mercado, que lhe dirão especificamente o que fazem e o que não gostam.

Você acabou de levantar US $ 10 milhões. Isso tem que significar alguma coisa, certo?

Até mesmo aumentar uma rodada considerável de investimento pode ser uma forma de falso indício de sucesso. Muito tem sido escrito sobre o tema, mas é mais fácil do que nunca para alguns empresários em domínios específicos levantar capital significativo nos dias de hoje. Existem mais fundos-semente do que nunca (investimentos cruciais para um negócio). As avaliações e o tamanho dos negócios nas fases de semente e Série A continuam a subir. O que isso realmente significa é que as apostas no sucesso ou fracasso de uma startup estão sendo feitas mais cedo no ciclo de vida da empresa.

Só porque um Venture Capital escolhe investir em uma empresa, não significa que a startup tenha alcançado a terra prometida. Os Ventures Capitals não são seus clientes e, embora o capital fornecido por eles seja um meio essencial para promover o desenvolvimento do negócio, ele não substitui a obtenção e a validação reais para o mercado-alvo.

Ganhando!

Os founders geralmente entendem mal ou superestimam o impacto tangível que os prêmios e o reconhecimento terão em seus negócios. Nós vemos isso o tempo todo, quando os empresários vêm se vangloriando sobre alguma competição que ganharam, ou uma lista top 10 em que foram incluídos. Não me entenda mal, prêmios são bons de se ter e eles podem ajudar a atrair talentos e contratar sua startup . No entanto, os founders precisam perceber que o valor é limitado, não serve como uma validação real e normalmente não tem sentido para os investidores e clientes em potencial em sua avaliação da startup.

Há várias armadilhas em potencial na jornada para a validação, e pode ser fácil ser vítima se os empresários tirarem os olhos do prêmio. Não é apenas bom saber que seu produto é incrível, mas pode se tornar totalmente viciante. As melhores empresas e founders são aqueles que não têm medo de sair ao mercado e receber feedback real e tangível de clientes em potencial. Se você não está fazendo isso, você está simplesmente se tornando mais suscetível a uma validação falsa que pode inviabilizar sua visão.

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