Os modelos de negócios das empresas exponenciais (Parte 1)

Diariamente lemos e ouvimos casos de startups que estão tendo grande sucesso em seus mercados, além de empresas, hoje gigantes, que já foram consideradas startups. No caso das organizações que vendem para o cliente final, como nós, é mais natural identificar qual o real valor que elas nos entregam, ou seja, o porquê de utilizamos seus serviços ou seus produtos. O que, em geral, não se sabe é como essas empresas têm receitas, principalmente em situações nas quais, aparentemente, seus serviços são gratuitos.

A resposta está no modelo de negócios (business models) adotado por eles. Por se tratar de um tema relevante para o ecossistema da inovação, resolvemos abrir o portal NeoRadar com um primeiro texto sobre o assunto. E depois publicaremos outros complementares, trazendo exemplos e análises dos mais diversos tipos de business models.

O modelo de negócios pode ser abordado de várias formas, nesse texto consideramos cinco pilares para categorizar os diferentes tipos de negócios utilizados pelas empresas exponenciais, que são aquelas cujo impacto é desproporcionalmente grande comparado às demais, devido ao uso de novas técnicas e tecnologias. Entre os pilares considerados estão: proposta de valor para os clientes; processos; recursos chave; modelo de cobrança; e de entrega.

A partir de vários estudos e projetos junto à startups e grandes empresas que as buscam para realizar parcerias, identificamos vários padrões de modelos de negócios adotados por diferentes empresas e que são de extrema importância para quem quer se aperfeiçoar no tema. Para iniciar, selecionaremos alguns modelos para serem explicados, começando por alguns dos mais tradicionais.

Comissionamento

Muito comum entre as startups brasileiras. É utilizado por empresas que obtém receitas a partir da intermediação da venda de um produto ou serviço pelo vendedor ou comprador. De certa forma, é relativamente simples identificar uma “dor” (necessidade) de mercado em intermediação, pois ela vem da dificuldade de encontrar o serviço ou o produto nas condições ideais, incluindo preço ou falta de opções. Modelos de negócios de empresas que fazem intermediação, mas acrescentam valor aos produtos, podem ser classificadas como de diferentes tipos. Entre as startups que adotam essa prática estão: Kayak, Decolar, Skyscanner e MaxMilhas.

Plataformas Digitais de Intermediação

Além de serem comissionadas em relação às transações, elas agregam valor ao cliente final e ao ofertante, por meio de regras, experiência de uso, interação e outros benefícios. Há quem diga que esse modelo contém barreiras de entradas (fatores que dificultam a atuação em um segmento ou mercado) maiores para concorrentes perante ao primeiro. Principalmente, pela agregação de valor ofertada e pelas limitações tecnológicas necessárias. Entre as que usam esse modelo estão: Airbnb, Uber, QuintoAndar e o Sympla.

Assinaturas

É muito utilizado em plataformas de conteúdo digital ou de envio de produtos com rotina. Por meio dele, o consumidor paga pelo serviço ou produto com um certa periodicidade, em geral mensalmente e, em alguns casos, anualmente. As cobranças via cartão de crédito facilitam a experiência do usuário e a gestão de cobrança da empresa. Exemplos de organizações que adotam essa prática são:  Netflix, Dollar Shave Club e o Club Wine.

Freemium

É adotado como forma de fidelizar, possibilitando que o cliente utilize o produto ou serviço, gratuitamente, por meio de um modelo mais enxuto. A ideia é que o usuário passe a depender do serviço ou produto, ou que goste o suficientemente dele para depois comprá-lo e utilizá-lo em sua versão mais completa. Empresas como o Dropbox que ofertam espaço para armazenamento de arquivos na nuvem, por exemplo, limitam a quantidade de espaço no modelo gratuito e, uma vez que o usuário necessite de mais espaço, ele passa a pagar pelo serviço. Outras empresas que utilizam esse modelo são: Spotify, o Evernote e o Organizze.

Pagamento Conforme o Uso

Muito utilizado, no passado, por organizações de telecomunicações. Atualmente, elas trabalham com o modelo de pacotes. Em serviços de nuvem para empresas como o da Amazon Web Services, por exemplo. As empresas pagam proporcionalmente pela quantidade de uso do serviço, medida. A cobrança ocorre posteriormente. Outras organizações que seguem essa formatação são: Localiza (pagamento por km rodados) e Sambatech.

É interessante destacar, entretanto, que uma empresa pode utilizar modelos de negócios diferentes, para diversos produtos ou serviços, ou até mesmo combinar vários tipos em um mesmo produto ou família.

Nos próximos textos apresentaremos mais exemplos de modelos de negócios e das empresas que os utilizam.

Por Bruno França Pádua, co-founder e diretor executivo da Neo Ventures

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